Los formularios de leads y las solicitudes de contacto son habituales, especialmente en el sector B2B y para productos y servicios que requieren una consulta intensiva. Pero ¿Qué es exactamente un formulario de generación de leads o un lead magnet?
¿Cómo deben verse los formularios para que pueda generar tantos leads B2B de alta calidad como sea posible? ¿Cuáles son los mayores desafíos con los formularios de generación de leads? Esto es exactamente de lo que trata este artículo.
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¿Qué es exactamente el formulario de contacto en B2B?
Un formulario de leads suele ser un botón, generalmente en una página de destino, donde un cliente potencial puede ingresar sus datos para obtener más información sobre un producto. Si un cliente no puede simplemente hacer un pedido online o del catálogo o poner algo en el carrito de compras, una solicitud principal es un muy buen indicador de un mayor interés por parte de los leads.
Rellenar una solicitud, es decir, un formulario principal, a menudo es exactamente el objetivo declarado de una página de destino. Cuantas más partes interesadas se registren, mayor será la llamada tasa de conversión: la “tasa de conversión”, que indica cuántos leads se lograron en relación con la cantidad de usuarios en la página de destino.
Si bien la tarea de una página de destino es despertar el interés en su propia oferta y, por lo tanto, aumentar la voluntad de realizar una consulta, a menudo hay una alta tasa de abandono con el formulario de cliente potencial real. Esto a menudo puede costarle mucho dinero como empresa, ya que las campañas principales a menudo se asocian con esfuerzos de marketing y un presupuesto alto.
Es por eso que necesita formularios de leads inteligentes en B2B
Los formularios de leads inteligentes se caracterizan por el hecho de que se adaptan: a la oferta respectiva, al número de lectores, a su grupo objetivo y a la página o medio respectivo. Un formulario de leads para las redes sociales debe diseñarse de manera diferente al que usa para una lista de precios. Todo depende de qué tipos de leads quieras obtener.
Un formulario de cliente potencial online debe verse diferente a una ventana emergente y así sucesivamente. Considere siempre a quién quiere llegar en este momento con el formulario utilizado para la entrada. O viceversa: ¿Cómo alienaría a su grupo objetivo? Y luego tiene que intentar hacer lo contrario.
Conceptos básicos para formularios de leads en B2B
Los formularios de leads verdaderamente sofisticados no surgen de la noche a la mañana. Depende de muchos factores diferentes, como su público objetivo, lo que ofrece y los medios que utiliza para generar leads.
Veamos los conceptos básicos, incluidos los términos clave relacionados con los formularios para leads.
Cuantos más campos, menos conversiones
Al crear su formulario principal, es mejor ponerse en el lugar del visitante de su sitio web. Nadie quiere transmitir más datos de los absolutamente necesarios. Eso sí, hay que distinguir aquí de qué tipo de formulario se trata.
Se requiere más información para obtener información de una compañía de seguros que para registrarse en un boletín informativo. En consecuencia, como lector, sospecha si, en este último caso, se solicitan otros cinco campos además de la dirección de correo electrónico. En algunos casos, también puede marcar campos obligatorios (*) e información opcional, haciéndolo más fácil para su lead.
La regla general es que la generación de leads óptima es entre tres y cinco campos. Tan pronto como el usuario se haya puesto en contacto con usted, todavía tiene la oportunidad de enriquecer los leads en una página de agradecimiento posterior, en la relación posterior con el cliente o con herramientas de inteligencia de ventas. Por lo tanto, diseñe sus formularios para leads con tan pocos campos de entrada como sea necesario.
El problema de los datos falsos
Desafortunadamente, incluso si se completan sus formularios, existe un riesgo: algunos usuarios no quieren revelar sus datos reales y muestran su creatividad inventando datos de contacto. Tan pronto como recibe una dirección de correo electrónico incorrecta, esto es muy molesto para usted y el lead es inútil.
Si desea que el visitante de su sitio brinde información veraz para obtener leads calificados, también debe hacer lo que sea necesario para incentivarlos a hacerlo. Comience con el título del formulario: su lead quiere saber qué completan. ¿Se está registrando para algo, suscribiéndose a un boletín informativo o simplemente pidiendo información?
Prevenir con titulares claros
Deje eso claro desde el principio con un título claro y atractivo. Las etiquetas de los campos individuales también deben estar claramente definidas y preferiblemente colocadas encima de los campos en lugar de dentro de ellos, de modo que el formulario completo para leads pueda verificarse nuevamente para verificar el contenido correcto.
Deje el menor margen de error posible al completarlo. Por ejemplo, ofrezca campos desplegables al enviar fechas o valide los datos directamente al ingresarlos. También proporcione comentarios positivos aquí tan pronto como la información de contacto se haya completado correctamente, por ejemplo, marcando la casilla. Marque también los campos que aún no se han completado o que se han completado en un formato incorrecto, idealmente antes de hacer clic en el botón de llamada a la acción (CTA) por primera vez.
El problema de los robots y captchas
Los captchas son una forma de protegerse de las solicitudes de spam de los robots. El punto detrás de esto es averiguar si el solicitante es un ser humano o una máquina. Para este propósito, generalmente se muestra una sección de imagen debajo del formulario principal, en la que puede reconocer números o letras y escribirlos en un campo designado para demostrar que es un ser humano.
Sin embargo, estos controles a menudo son ilegibles y dificultan innecesariamente la entrada de datos para el usuario. Si se informa un error como resultado de una entrada incorrecta de un cliente potencial, existe el riesgo de que abandone todo el proceso. Es mejor preguntarse si realmente necesita este respaldo y, ante la duda, prescindir de él para no asustar a los interesados.
La puntuación de leads también es importante
Tenga en cuenta que, si bien la optimización de su formulario principal aumentará las solicitudes de contacto y, por lo tanto, las tasas de conversión, aumentar la cantidad a menudo significa sacrificar la calidad.
Por lo tanto, debe verificar en qué medida los leads son relevantes para usted. Aquí es donde entra en juego el llamado lead scoring, es decir, la evaluación y clasificación de leads B2B. Evalúe los conjuntos de datos que recibe utilizando un sistema de puntos. Por ejemplo, puede incluir el tiempo que pasó en su sitio, la posición del contacto en la empresa o información sobre la empresa en sí.
Refiera sus criterios de evaluación a la calidad e integridad de los datos, pero también al interés existente del contacto. Cuantos más datos reciba sobre el cliente potencial entrante, con mayor precisión podrá calcular el valor de puntuación y procesar sus leads en consecuencia.
Puede y debe adaptar la calificación de leads específicamente a su empresa y su industria, porque un mismo cliente potencial puede tener un valor muy diferente para dos empresas diferentes. Si ofrece productos que requieren explicación, la calidad de sus leads es más importante que si tienes una oferta fácilmente comprensible.
Las pruebas A/B son esenciales
Las pruebas A/B generalmente deberían ser parte de su estrategia de marketing en el inbound marketing. Simplemente porque le proporcionan datos y, por lo tanto, afirmaciones sobre su grupo objetivo. Antes de optimizar su formulario de leads, debe considerar cómo desea mejorar su generación de leads:
- Si desea mejorar la calidad de los leads entrantes, revise los campos de consulta en consecuencia.
- Si desea recibir más leads en general, compruebe cómo puede simplificar o mejorar su formulario de generación de leads. Pero no todos a la vez.
Es mejor proceder paso a paso y probar los cambios con pruebas A/B. ¿Qué impacto tiene realmente el ajuste en su tasa de conversión o en la calidad del cliente potencial? Experimente con diferentes formatos, colores, CTA, texto, etc.
Lo que pasa con la gestión de leads y el lead nurturing
La gestión de leads se refiere a todas las medidas que convierten a un cliente potencial en un cliente satisfecho. El lead nurturing, por otro lado, significa todas las medidas que acompañan a un cliente potencial durante el viaje del cliente. Esto incluye, por ejemplo, el contenido correcto en el punto de contacto correcto.
El momento adecuado y la conversación basada en él es lo más importante en la gestión de leads. Puede utilizar el recorrido del cliente para obtener más información sobre el proceso por el que pasa su cliente potencial hasta que finalmente hace un trato. Obtenga información valiosa sobre los puntos de contacto y aproveche la oportunidad de ajustar su gestión de leads en consecuencia.
Numerosas herramientas, incluido Google Analytics, le permiten realizar un seguimiento de las páginas que visita en el marco de las leyes de protección de datos. Por ejemplo, recibe información sobre qué subpáginas le interesan al usuario y durante qué período de tiempo. A partir de esto se puede concluir en qué fase del proceso de compra se encuentra.
El truco consiste en proporcionar a su visitante el contenido correcto en el momento adecuado, y esto es fomentar la captación de leads. Esto también aumenta la probabilidad de que esté dispuesto a revelar información sobre el contenido relevante y a contactarlo. Idealmente, responde las preguntas de los clientes exactamente cuando surgen, o incluso antes. ¿Qué tan bien puede ponerse en los zapatos de sus leads?
Trate de comprender y responder al diálogo interno durante el recorrido del cliente. Por ejemplo, puede comenzar su formulario de generación de leads con una pregunta de selección preguntando sobre la situación actual del lead y reenviándolo al formulario apropiado.
En el mejor de los casos, también debe ordenar la estructura de una forma más larga según su importancia para el visitante. Primero pregúntele sobre sus necesidades antes de pedirle datos personales.
Conceptos básicos del formulario de leads: consejos para obtener más leads
Además de diseñar sus formularios de leads de la forma más atractiva posible, también debe pensar en otros aspectos. No importa si está construyendo una pequeña empresa o una gran corporación con formularios efectivos de generación de leads. Estos consejos siempre deben aplicarse:
Mejore la ubicación de su formulario de leads
La mejor manera de llegar a los leads es al principio o al final de una página. Otras opciones son formularios en el lugar o ventanas emergentes.
Preste atención al número y contenido de los campos
Intente consultar la menor cantidad de datos posible para que el número de campos de consulta sea pequeño. Si es posible, intente utilizar un inicio de sesión único y no incluya captchas.
Haga que el formulario para leads sea fácil de usar
Trate de apoyar a sus leads tanto como sea posible al ingresar datos: integre la validación de entrada y mensajes de error comprensibles en sus formularios.
Piense en una página de éxito y confirmación
¿Qué suena más amistoso que un “gracias”? Al integrar una página de agradecimiento o confirmación, no solo puede informar a sus leads sobre los pasos a seguir, sino también colocar ofertas o contenido adicional.
Embellezca sus formularios
Si sus formularios de generación de leads no están diseñados de manera atractiva, tanto en términos de opciones de color como de tipo y tamaño de fuente, los leads pueden pasarlos por alto o ser reacios a completarlos. Definitivamente pierde profesionalidad.
No se olvide de la optimización móvil
Cuando se trata de formularios de leads, muchas personas solo piensan en la vista en la PC y olvidan que ahora también están sucediendo muchas cosas en el smartphone. Asegúrese de que la vista móvil sea clara, para que su cliente potencial no tenga que desplazarse innecesariamente.
Incluya una barra de progreso
Una barra de progreso tiene sentido para formularios de varias páginas. De esta forma, su cliente potencial sabe que sus entradas se guardarán y puede volver a la entrada.
Conclusión
Como probablemente ya haya notado: los formularios inteligentes de generación de leads son el principio y el fin de su generación efectiva de leads B2B. Si diseña sus formularios de contacto de manera atractiva, clara y específica, obtendrá leads de alta calidad en su embudo de ventas. Con suerte, no solo recibirá Leads calificados de marketing (MQL) de esto, sino también una cantidad de Leads calificados de ventas (SQL) que luego se convertirán en clientes satisfechos.
Los formularios para leads juegan un papel más importante en esto de lo que piensas. Definitivamente debería considerarlos suficientemente en sus estrategias de marketing online y esfuerzos de SEO. Los más eficaces son los formularios que se adaptan directamente a su público objetivo y los canales que utiliza. Como especialista en marketing, probablemente sepa lo importante que es la personalización, ya sea entrante o saliente, para sus clientes. Así que no puede dejar sus formularios de leads impersonales.
