¿Alguna vez ha oído hablar del término evento desencadenante? ¿Sabe de qué se trata específicamente? Si no es así, este artículo lo ayudará mucho. Los eventos desencadenantes son demasiado prácticos para que no los conozca y no los utilice, especialmente si trabaja en ventas B2B. No solo le mostramos qué son y qué pueden hacer los activadores de ventas, sino también qué ventajas tiene con el uso de desencadenantes de ventas.
¿Qué es un evento desencadenante?
En términos generales, un evento desencadenante es un evento en una empresa (objetivo) que representa una oportunidad de ventas para usted. Supongamos que vende equipos de oficina. Entonces, cada apertura de una nueva oficina es el evento desencadenante perfecto para que usted se ponga en contacto con estas empresas.
Por un lado, los eventos desencadenantes pueden ser una oportunidad para que usted se dirija a personas o empresas completamente nuevas. Por otro lado, los desencadenantes de ventas también son adecuados como recordatorio para cultivar más intensamente las relaciones con sus clientes B2B existentes y, por ejemplo, para felicitar a un cliente existente por un aniversario o por la apertura de una nueva ubicación.
Cómo los eventos desencadenantes impulsan su estrategia de ventas en B2B
Probablemente sepa esto: el éxito de sus ventas en B2B siempre depende de una gran cantidad de factores diferentes. Además de las habilidades individuales dentro de su equipo de ventas en contacto con el cliente, la estrategia de ventas correcta también es decisiva. Sin embargo, el mejor producto, el marketing perfecto y la publicidad sofisticada tienen pocas posibilidades de éxito si su cliente potencial no tiene una necesidad. A diferencia del B2C, en el B2B solo es posible de forma muy limitada generar una necesidad.
Los clientes comerciales actúan de manera mucho más racional y es menos probable que estén motivados por la publicidad emocional, aunque siempre nos dirigimos a las personas, incluso en B2B. Sin embargo, el momento adecuado en las ventas B2B es de vital importancia. Esto se aplica tanto a los productos y servicios especializados, que solo se compran en condiciones especiales y suelen implicar inversiones más elevadas, como a las necesidades regulares. A menudo hay un gran número de competidores que ofrecen su producto con una calidad comparable y en términos similares.
En pocas palabras, cuando usted, como proveedor, presenta su oferta a un cliente potencial en el momento adecuado, con la apertura de conversación correcta y los puntos de venta correctos, tiene la mejor oportunidad de cerrar un trato. Y son precisamente estas condiciones óptimas las que le proporcionan los eventos desencadenantes.
Ventajas de los desencadenantes de ventas de un vistazo
Un iniciador de conversación individual
Probablemente, la mejor ventaja de los desencadenantes de ventas es que le brindan el inicio de conversación adecuado. Suponga que trabaja como reclutador y usa un evento desencadenante para ver que una empresa quiere cubrir numerosos puestos, o que algunos puestos han estado abiertos durante mucho tiempo.
Gracias a un evento desencadenante como “Publicación de empleo”, puede encontrar exactamente aquellas empresas a las que puede acercarse de manera proactiva y llamar la atención sobre su servicio. Al comienzo de la entrevista, puede entrar en detalle en estos nuevos puestos. Su contraparte se sorprenderá de lo rápido y completo que ha hecho su trabajo preparatorio.
El momento adecuado para el discurso
En el mismo ejemplo, también puede ver que el momento adecuado es crucial para su éxito. ¿Qué sucede si, por ejemplo, se dirige a una empresa que no tiene ninguna oferta de trabajo (y, por lo tanto, probablemente no esté buscando nuevos empleados)?
En el peor de los casos, su empresa objetivo encontrará su oferta perturbadora e inapropiada. Y eso sería exactamente lo contrario de lo que quiere lograr ¿Verdad? Con los eventos desencadenantes, está seguro de que se acaba de desencadenar un evento en una empresa y puede pasar a la adquisición.
Potencial de venta ascendente y cruzada
Las ventas cruzadas y ascendentes también se pueden acelerar con la ayuda de los eventos desencadenantes. ¿Como? Imagine que uno de sus clientes existentes recibe un premio. Entonces este es el momento perfecto para volver a ponerse en contacto y comenzar la conversación sobre esta entrega de premios. O tal vez escuche sobre una nueva asociación con un cliente.
Puede utilizar todos los eventos desencadenantes positivos con un cliente existente para volver a participar de forma proactiva en la conversación. Especialmente cuando el evento desencadenante informa positivamente sobre las finanzas de su cliente (más trabajos nuevos, más clientes nuevos ganados, año financiero exitoso, etc.), este es el requisito previo óptimo para la venta cruzada y ascendente.
Se puede integrar en sus procesos
En la mayoría de los casos, los eventos desencadenantes se pueden integrar en sus procesos. Por ejemplo, si obtiene sus eventos desencadenantes de una herramienta de inteligencia de ventas, puede recibir una alerta por correo electrónico directamente en su bandeja de entrada.
O puede reconocer noticias y eventos desencadenantes para clientes y prospectos directamente en su sistema CRM, para el cual muchas herramientas de inteligencia de ventas tienen una conexión. Por lo tanto, no tiene que registrarse en ningún lado y pensar en eventos desencadenantes, al contrario: los eventos desencadenantes piensan en usted.
Los eventos desencadenantes más comunes y cómo usarlos a su favor
Los eventos desencadenantes que son importantes para usted como proveedor B2B dependen en gran medida del tipo de su oferta. La tarea de las ventas B2B es reconocer dónde surge una necesidad que se puede satisfacer con su propia oferta.
Nuevos listados
Cada año se crean millones de nuevas empresas en todo el mundo. Muchas de ellas literalmente comienzan desde cero. ¿No sería útil si supiera sobre una nueva lista de este tipo a través del evento desencadenante?
Con los nuevos registros, las empresas suelen tener una mayor necesidad de bienes y servicios de todo tipo, desde simples equipos de oficina hasta instalaciones de producción altamente especializadas y servicios relacionados.
Por lo tanto, las empresas emergentes son uno de los desencadenantes de ventas más importantes para muchos proveedores B2B. Las ofertas a menudo caen en terreno fértil aquí y aún no tienen que imponerse frente a un competidor ya establecido.
Por lo tanto, una observación cercana de las empresas emergentes dentro de la industria del cliente objetivo es una parte de las ventas B2B para usted.
Reubicación
El hecho de que las empresas se muden es, a primera vista, un hecho cotidiano. Las razones de esto pueden ser múltiples. La reubicación por razones logísticas es tan posible como el aumento de los requisitos de espacio debido a una expansión de la producción o un aumento de la mano de obra.
Como evento desencadenante, la noticia de un movimiento proporciona una razón, por un lado, para analizar los antecedentes más precisos, por otro lado, es en muchos casos un punto de partida para que comience la adquisición en ventas B2B. Una mudanza de empresa siempre está asociada con una gran demanda de productos y servicios, desde la mudanza real hasta el reequipamiento de la infraestructura de TI y mucho más.
Nueva construcción
El anuncio de un nuevo edificio también alberga un gran potencial para nuevos negocios para sus ventas B2B. Las empresas suelen anunciar los nuevos proyectos de construcción con mucha antelación, a menudo antes de que comience la fase de planificación real.
Esto brinda a las ventas B2B la oportunidad de activarse incluso antes de la proverbial ceremonia de inauguración y ofrecer con éxito productos y servicios para todas las fases de dicho proyecto. Con sus clientes existentes, un nuevo edificio en muchos casos también resultará en cambios de personal. Esto significa que las responsabilidades pueden cambiar tanto por parte del cliente como por parte del propio departamento de ventas de la empresa.
Cambios de personal
Los desencadenantes de ventas no son solo señales de una necesidad esperada: siempre son catalizadores potenciales para las ventas. No solo le ofrecen un punto de partida adecuado para establecer contacto, sino también la posibilidad de reactivar contactos que creía muertos.
No siempre hay razones racionales por las que finalmente no se concluye un trato. A veces, la “química” entre el personal de ventas y los compradores de la empresa simplemente no es la correcta. O el responsable en la empresa tiene preferencias personales a favor de un competidor.
Si su persona de contacto anterior cambia por un cliente potencial anterior, es posible que tenga la oportunidad de iniciar una nueva relación comercial con la nueva persona de contacto.
Cambio de gestión
Según el tamaño de una empresa y el volumen de inversión, es posible que el personal de ventas no tenga necesariamente contacto con el nivel gerencial del cliente, pero un cambio en la gerencia puede generar cambios fundamentales en muchas áreas de la empresa, lo que también puede ser importante para usted en ventas B2B.
Una nueva gerencia puede generar cambios en la estrategia corporativa y, por ejemplo, señalar la voluntad de invertir: aquí puede volver a vender sus servicios y mostrar los beneficios que su contraparte puede esperar con usted. En cualquier caso, vale la pena a largo plazo establecer y mantener contacto con los responsables de la toma de decisiones en la empresa en una etapa temprana.
Extensiones de equipo
Básicamente, si una empresa crece, también crece su necesidad de productos y servicios externos. Un signo seguro de crecimiento es un aumento de personal: la empresa emplea a más personas, se desarrolla. Sin embargo, esto también puede indicar diversificación, es decir, la expansión del negocio a nuevas áreas comerciales. Estos, a su vez, pueden conducir a un cambio brusco en la necesidad de productos y servicios externos, a los que puede reaccionar en consecuencia en las ventas B2B.
Como evento desencadenante, las extensiones de personal señalan la posibilidad de que usted vuelva a vender productos ya conocidos, de adaptarse a las condiciones cambiantes a través de ventas adicionales o de incluir empresas en las actividades de ventas asociadas que aún no se han definido como parte del grupo objetivo para individuos.
Ofertas de empleo
Las ofertas de trabajo también son importantes desencadenantes de ventas que le brindan información relevante directa e indirecta sobre una empresa. Una oferta de trabajo, por ejemplo, para el puesto de comprador, le informa sobre un posible cambio inminente de una persona de contacto directo y, por lo tanto, le brinda la oportunidad de planificar un nuevo enfoque.
Por otro lado, la oferta de trabajo como tal puede indicar una necesidad. Por ejemplo, ofrece un punto de partida para que los proveedores de servicios de personal presenten y ofrezcan servicios adecuados.
Visitas a ferias
Las ferias comerciales le ofrecen la oportunidad de contactar personalmente a un gran número de clientes objetivo con un mínimo esfuerzo logístico. La información sobre la participación en la feria es, por lo tanto, un importante evento desencadenante, que le ofrece la oportunidad en las ventas B2B por adelantado de prepararse intensamente para los contactos esperados y concertar citas con anticipación.
Expansión exterior
El desarrollo de nuevos mercados, sobre todo en el exterior, suele ir asociado a un enorme esfuerzo por parte de las empresas. Incluso en un mundo cada vez más globalizado, las empresas enfrentan desafíos estratégicos, organizativos y logísticos. Retos que puede usar para apoyar a estas empresas con sus ofertas.
Los productos y servicios adecuados pueden facilitar mucho la vida de las empresas en expansión. Como proveedor de dichas herramientas y servicios, la información sobre los planes de expansión es, por lo tanto, un importante evento desencadenante, que le brinda la oportunidad de establecer contacto con el cliente objetivo en una etapa temprana y ofrecer apoyo a ambas partes de manera rentable.
Grandes pedidos / Grandes cuentas
Según el tipo de oferta, las empresas viven de la venta de sus bienes y servicios al mayor grupo de clientes posible o de grandes volúmenes de pedidos con un menor número de clientes activos. Imagínese, gracias a un evento desencadenante ¿Sabe exactamente cuándo una empresa adquiere un cliente importante?
Un pedido importante o ganar un cliente importante es, por lo tanto, la recompensa de los esfuerzos intensivos para la mayoría de las empresas. Al mismo tiempo, la celebración de un contrato con un cliente importante suele conllevar un fuerte aumento de la necesidad de productos y servicios, que deben cubrirse lo antes posible para poder cumplir con las obligaciones contractuales. Tan pronto como se anuncia un pedido tan grande al cliente objetivo, se le pide en ventas B2B que establezca contacto y ofrezca soporte.
Incremento de beneficios / quiebras
Sin duda, desea un cliente que tenga suficientes recursos financieros y pueda tomar una decisión de compra sin preocupaciones. En la mayoría de los casos, las ganancias aumentan la voluntad básica de invertir, también porque a menudo tiene más sentido fiscal que las empresas reinviertan las ganancias en una etapa temprana. Exactamente cuándo a una empresa le está yendo bien financieramente es el momento óptimo para que usted comience el discurso.
Un aumento en las ganancias es particularmente atractivo como desencadenante de ventas porque reduce significativamente el umbral de entrada para usted en las negociaciones de ventas y su cliente potencial probablemente esté mucho más dispuesto a comprar.
Premios
Si una empresa es premiada en su campo o recibe un premio por uno de sus productos, una solicitud de contacto también es una buena idea. Tanto los nuevos clientes potenciales como los clientes existentes estarán felices de recibir sus felicitaciones o un pequeño regalo de algún tipo.
En cualquier caso, las felicitaciones son probablemente uno de los iniciadores de conversación más positivos, especialmente en las llamadas en frío B2B: no debe dejar que se desperdicien. Aquí se requiere velocidad: si dice felicitaciones antes de la competencia, se destacará entre la multitud.
Conclusión
Los desencadenantes de ventas pueden aumentar notablemente su éxito en las ventas B2B. Dirigirse al cliente objetivo en el momento adecuado, con el gancho correcto y una oferta significativa, reduce significativamente el desperdicio en contraste con los métodos clásicos.
Sin embargo, es importante mantener siempre un ojo en el componente de tiempo. El tiempo es dinero. Si su investigación lleva más tiempo que la interacción con sus clientes, eso es algo de lo que preocuparse. Las alertas por correo electrónico, las herramientas de inteligencia de ventas o un simple “seguimiento” en las redes sociales pueden hacer maravillas en términos de llamadas de ventas y ventas.
