Mejores formas para la generación de leads B2B
No hay negocio sin clientes potenciales. Vender es el motor de un negocio. Sin leads no puedes vender y sin ventas no hay facturación. Por lo tanto, necesitas clientes potenciales para mantener vivo tu negocio.
Un lead es un cliente potencial que conoce tu empresa y muestra interés en un servicio o producto en particular. Las empresas necesitan clientes potenciales para, en última instancia, convertir las ventas. La generación de leads es el proceso de identificar leads y convertirlos en clientes.
La generación de leads B2B se enfoca en leads en el mercado empresarial. Es importante recopilar datos de contacto para que puedas mantenerte en contacto con clientes potenciales. Existen varias estrategias para la generación de leads B2B, que explicaremos más adelante en este artículo.
¿Qué es la generación de leads?
Para explicar qué es la generación de leads, lo mejor es explicar primero qué es un lead. Un lead es una persona que ha mostrado interés en un producto o servicio de tu empresa.
La generación de leads es el proceso de atraer leads. Puedes hacer esto dirigiéndote directamente a los clientes potenciales. Existen estrategias de Inbound Marketing y Outbound Marketing que puede aplicar.
El Outbound Marketing son las estrategias tradicionales como las llamadas y la publicidad. Por lo tanto, las personas son alcanzadas a través de las acciones de tu empresa. El Inbound Marketing hace que la gente se acerque a ti a través del SEO y el contenido.
La generación de leads es extremadamente importante para las empresas. Mediante este proceso, generarás interés entre los clientes potenciales con el objetivo de adquirir más clientes.
Generación de leads B2B
B2B significa Business-to-Business. Entonces, se trata de la generación de leads en la que deseas reclutar a otras empresas como clientes.
Para la generación de leads B2B, sigues un proceso diferente al de la generación de leads B2C (Business to Consumer). Con B2B, el proceso de compra lleva más tiempo y hay varias personas involucradas.
¿Cómo funciona la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es el comienzo del viaje del cliente (el camino que alguien toma desde el lead hasta el cliente) de un cliente comercial. Una vez que tengas un cliente potencial, déjelo pasar por el embudo de ventas para despertar aún más su interés y convertirlo en cliente.
Al comienzo del viaje del cliente, familiariza a los clientes potenciales con la existencia de tu empresa, utilizando el embudo de ventas. También puedes informarles sobre los servicios o productos que ofreces. Gradualmente les das más y más información. Demuestras que eres un experto en tu campo y eso inspira confianza. Como resultado, los clientes potenciales se interesarán cada vez más.
Si guía bien el viaje del comprador, la generación de leads B2B en última instancia no solo conducirá a nuevos leads, sino también a nuevos clientes. Finalmente, por supuesto, es importante que sus clientes potenciales no solo se conviertan en clientes, sino que también conviertan a los clientes existentes en clientes habituales. Así que no olvides hacer un seguimiento de tus clientes después de la venta de un producto o servicio.
¿Tercerizar la generación de leads B2B o configurarla tú mismo?
La generación de leads es una parte importante de una empresa. Para obtener buenos clientes potenciales y alentarlos a comprar, debes saber exactamente qué puede ofrecer tu empresa y quién es el público objetivo. Nadie sabe esto mejor que tú.
Por lo tanto, una empresa siempre debe preferir llevar a cabo la generación de leads B2B por sí misma. Sin embargo, generar, hacer un seguimiento y convencer a los clientes potenciales puede llevar mucho tiempo. Tiempo importante que también puedes dedicarle al desarrollo y crecimiento de la empresa.
No siempre existe la opción de hacer la generación de leads B2B tú mismo. A continuación, puedes optar por subcontratar parte de ella. Por ejemplo, tus embudos se pueden configurar o los clientes potenciales pueden ser seguidos por una parte externa.
Es importante que siempre puedas gestionar la generación de leads B2B tú mismo. Incluso si lo subcontratas, necesitas saber exactamente qué estás pasando. También asegúrate de tener la capacidad suficiente para realizar un seguimiento de las citas realizadas con los clientes potenciales.
Formas de generar clientes potenciales B2B
Hay varios métodos que puedes utilizar para generar clientes potenciales B2B. Algunos métodos tienen como objetivo conseguir que los clientes potenciales lleguen a ti. Otros métodos te piden que te comuniques con clientes potenciales.
La recopilación de datos de contacto es fundamental para la generación de leads B2B. Puede usar los siguientes métodos para esto:
Contenido
Usando el contenido, puedes atraer clientes potenciales a tu sitio web para mostrarles lo que tienes para ofrecer. La aplicación de SEO es muy importante aquí, para que puedas ser encontrado en Google por palabras clave importantes.
Al escribir buen contenido, irradias experiencia. Muestras a los clientes potenciales que pueden confiar en ti para subcontratar procesos comerciales o comprarte productos. No necesariamente tienes que crear contenido en tu sitio web. También puedes optar por iniciar un canal de YouTube informativo o promocionar tus servicios o productos en las redes sociales.
Sin embargo, solo publicar un buen contenido no es suficiente para la generación de leads B2B. También debes dar a los visitantes un llamado a la acción. Por ejemplo, para contactare o para dejar una dirección de correo electrónico para obtener más información. De esta manera, entras en contacto con los clientes potenciales y puedes seguirlos fácilmente.
Contenido privado o cerrado
Con el contenido cerrado vas un paso más allá de publicar contenido de libre acceso. El contenido privado significa que las personas tienen que dejar datos antes de poder ver el contenido.
Para que la gente llegue tan lejos, el contenido tiene que ser de muy alta calidad. Deberías ofrecer algo más que la información ya disponible en Internet. Piensa, por ejemplo, en los resultados de un estudio que hayas realizado tú mismo. Eso es único y no se puede encontrar en ningún otro lugar. O un extenso libro electrónico sobre un tema específico.
Las personas que dejan su dirección de correo electrónico para ver los resultados de tu investigación o leer su libro electrónico son clientes potenciales. Están muy interesados en lo que haces y están dispuestos a dejar sus datos para recibir más información de ti.
Automatización de marketing
La automatización del marketing está automatizando todo el proceso; desde la generación de leads hasta las ventas. Puedes automatizar este proceso si recopilas datos de tus clientes potenciales.
Las direcciones de correo electrónico en particular pueden jugar un papel importante en esto. El software de marketing por correo electrónico hace que sea increíblemente fácil automatizar un embudo de ventas completo.
Puedes enviar a tus nuevos leads un correo electrónico de bienvenida tan pronto como se registren en tu lista. Opcionalmente, incluso puedes darles etiquetas si se registran a través de una página sobre un tema determinado.
Luego, puedes enviarles algunos correos electrónicos informativos sobre el tema específico en el que han expresado interés o sobre tu negocio en general. Finalmente, puedes enviar un correo electrónico con una oferta que les permita convertirse en clientes.
Todo el proceso, desde la generación de leads B2B hasta las conversiones, se puede realizar con respuestas automáticas o secuencias de correo electrónico. Estos son términos complicados, pero la conclusión es que tú determinas de antemano qué correo electrónico se enviará y cuándo. Entonces, en realidad puedes automatizar un proceso completo.
Mientras tanto, puedes controlar cómo se responden tus correos electrónicos. Si se abren, se hace clic en los enlaces, obtienes una respuesta, etc. En función de esto, puedes realizar optimizaciones para finalmente lograr más conversiones.
Retargeting
Es un término que usamos para indicar que te estás acercando a los visitantes del sitio web nuevamente. Una buena forma de hacerlo es con la ayuda de los anuncios en las redes sociales.
Por ejemplo, puedes colocar una cookie de Facebook en tu sitio web, lo que te permite a Facebook reconocer cuándo tus usuarios han visitado tu sitio web. Luego, Facebook muestra tus anuncios a estos usuarios.
El propósito de estos anuncios es atraer a la gente de nuevo a tu sitio web y ahora convencerlos de que dejen sus datos. Por ejemplo, puedes hacerlo ofreciéndoles un código de descuento, una oferta especial o un producto gratuito a cambio de su dirección de correo electrónico.
Chat en tu sitio web
Un chat en vivo en tu sitio web puede ser muy valioso para la generación de leads B2B. Los visitantes del sitio web pueden contactarnos muy fácilmente. Se puede acceder a un chat en vivo, lo que facilita que tanto tus clientes potenciales como tu empresa se comuniquen entre sí.
Puedes usar un chat de diferentes maneras. De esta manera, simplemente puedes colocar un ícono en tu sitio web en el que las personas puedan hacer clic. Sin embargo, también puedes optar por preprogramar el chat.
La preprogramación de un chat tiene una serie de ventajas, tales como:
- Muestras a los visitantes del sitio web que estás disponible para responder a sus preguntas.
- Puedes adaptar el mensaje al visitante (según la página en la que se encuentre o cómo llegó al sitio web). Un mensaje personal animará al visitante a usar el chat más rápidamente.
- Con la ayuda de un chatbot, puedes verificar en qué fase del viaje del cliente se encuentra un cliente potencial. Esto hace que sea más fácil distinguir entre leads.
Después de haber respondido una serie de preguntas básicas, puedes solicitar una dirección de correo electrónico. Indica que estás abordando el asunto y volviendo a él. Asegúrate de que estos chats sean seguidos, de lo contrario perderás clientes potenciales.
Seminarios web
Un seminario web es una capacitación online a la que las personas pueden inscribirse. Se espera que proporciones información detallada para explicar más detalladamente un tema en particular.
Para la generación de leads B2B, es común que las personas puedan participar de forma gratuita o por una contribución muy pequeña. Para registrarse, deben proporcionar su dirección de correo electrónico.
Los clientes potenciales que desean participar en tu seminario web ya han expresado su interés en tu conocimiento. Por lo tanto, son clientes potenciales que puede mantener interesados con una buena secuencia de correo electrónico y seguimiento.
Un webinar debe responder a un determinado tema o problema. Así que empiezas el webinar con una explicación extensa para intentar solucionar un problema.
Una vez finalizado el seminario web, puedes enviar un correo electrónico a todos los participantes para agradecerles su asistencia. Es posible que desee darles otro resumen y proporcionar una oportunidad para contactarlo con preguntas o una cita de seguimiento.
Eventos de la industria
La organización de este tipo de eventos no es fácil, pero valdrá la pena. Las empresas que se toman la molestia de acudir a un evento buscan soluciones. Para que puedas generar una gran cantidad de clientes potenciales en una tarde.
En un evento de la industria, puedes hablar cara a cara con un cliente potencial. Puedes responder a sus preguntas directamente y despejar sus dudas. No solo asegúrate de que reciban tu tarjeta de presentación o portafolio, sino que también incluya tus datos de contacto. Puedes enviarles un correo electrónico después del evento para agradecerles y darles más información.
¿Qué hacer si has recopilado clientes potenciales?
La generación de leads B2B es un buen comienzo. Los clientes potenciales son extremadamente importantes para el proceso de ventas. Sin embargo, solo recopilar clientes potenciales no es suficiente. Por supuesto que deseas convertir clientes potenciales en clientes, pero ¿Cómo lo hace?
Usa los tres consejos a continuación para convertir clientes potenciales en clientes que paguen por tu producto o servicio.
Entra en calor con el marketing por correo electrónico
Las direcciones de correo electrónico son importantes para la generación de leads B2B. El email marketing es una de las técnicas más utilizadas para interesar y mantener clientes potenciales.
Especialmente cuando usas un software avanzado de marketing por correo electrónico, puedes personalizar muy bien los correos electrónicos. Al agrupar clientes potenciales en función de sus intereses, puedes proporcionar información muy específica.
Personalizar la información es importante para mantener la atención de los clientes potenciales. Solo piensa en una tienda de mascotas online. Alguien que pida comida para gatos no estará interesado en un nuevo juguete para perros.
Siempre y cuando solo les envíe correos electrónicos con productos relacionados con gatos, alguien mostrará más interés. Al hacerlo, evitas que alguien se dé de baja de tu lista de correo porque recibe demasiados correos electrónicos que no le sirven.
Utiliza secuencias de correo electrónico para enviar mensajes automatizados. Asegúrate de que siempre haya suficiente tiempo entre ellos y de que brindes información valiosa.
Crear valor
La creación de valor es extremadamente importante para mantener interesados a los clientes potenciales. Las personas se registran en tu lista de correo electrónico para recibir información. No los defraudes y bríndales información valiosa.
Cuanta más información proporciones, más personas te verán como un experto en tu campo. Esto da confianza y convence a las personas para que hagan uso de tus productos y servicios.
También puede utilizar secuencias de correo electrónico automatizadas para la creación de valor. Configuras esto una vez y luego todos tus clientes potenciales pasan automáticamente por el embudo.
Al crear valor, te aseguras de que las personas se mantengan informadas sobre ti, obtengan más información sobre ti y comiencen a confiar en ti. Luego acudirán a ti automáticamente cuando llegue el momento en que quieran comprar.
