El embudo de ventas, o tubería, es un modelo estratégico que demuestra el viaje del cliente desde el primer contacto con su empresa hasta la finalización de la venta.
Es posible que haya oído hablar de un embudo de ventas, pero ¿sabe cuánto puede ayudarlo en el proceso de ventas? Sin este procedimiento bien definido en el área comercial de la empresa, es probable que se pierdan clientes. Por eso, en este artículo hemos reunido información fundamental tanto para aquellos que no tienen idea de lo que es un embudo, como para aquellos que ya tienen esta noción o incluso han definido un embudo de ventas, pero aún tienen dudas sobre cuál es el camino correcto. ¡Así que sigue leyendo para convertirte en un experto en el embudo de ventas y hacer que tus ventas se disparen!
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es un modelo que detalla los pasos que recorre el cliente desde el primer contacto con tu marca hasta la adquisición de tu producto o servicio. Este modelo estratégico es muy utilizado en el proceso de Inbound Marketing, también conocido como Marketing de Atracción, y es una forma de promocionar tu empresa a través de contenido enriquecido, como blogs, e-books, podcasts, etc. Pero incluso las marcas que aún no cuentan con una estrategia de Inbound Marketing pueden contar con un funnel de ventas para facilitar tanto el trabajo del sector comercial como el de marketing, ambos sectores importantes en el proceso de captación de clientes.
Es importante resaltar que existe una diferencia entre el recorrido de compra y el embudo de ventas. El primero representa los pasos por los que pasa el cliente desde el primer contacto con su empresa hasta la realización de la compra, mientras que el segundo es una estrategia de Marketing basada en el recorrido, donde es posible entender los detonantes y problemas que encuentra el posible cliente y hacer esto proceso más adecuado y optimizado para su propósito. Por lo tanto, una de las etapas de creación del embudo de ventas es el viaje de compras. Pero esto lo explicaremos mejor en los próximos temas. Seguir a lo largo.
Etapas del embudo de ventas
El proceso de compra no ocurre de la misma manera para todos los clientes potenciales. Ciertamente, se encontrará con algunos clientes que están maduros para realizar la compra, ya están seguros de lo que necesitan y simplemente cerrarán el trato. Mientras que otros necesitan madurar sus conocimientos durante este proceso y aún no saben que necesitan tu solución o, si ya saben, tienen dudas sobre el producto o servicio y quieren saber más sobre las empresas del mercado, además para evaluar precios y calidad.
Poniendo un ejemplo práctico, si tu empresa trabaja vendiendo seguros por teléfono, es mucho más fácil cerrar una propuesta con un cliente que ya sabe que necesita un seguro de vida para proteger a sus herederos, que venderle a alguien que todavía no tienes. idea de los beneficios de este servicio. Por eso, el proceso del shopping journey, así como el sales funnel, se divide en etapas para que puedas construir contenido y relacionarte con tu cliente de acuerdo a su madurez. Vea a continuación las etapas del embudo de ventas.
Parte superior del embudo: aprender y descubrir
La parte superior del embudo, también conocida como ToFu, es la etapa de la conciencia. Es el momento en que el lead aún no sabe que necesita el producto o servicio que ofrece tu empresa. Sin embargo, al buscar el tema de interés, se encuentra con su contenido. Es en este punto que debes posicionarte como un experto. Por lo tanto, ofrezca contenido enriquecido como artículos de blog, podcasts, libros electrónicos, ya que el objetivo es hacer que este cliente potencial madure y pase a las siguientes etapas del embudo.
Solo para ilustrar este paso, usando el ejemplo del corredor de seguros, una persona en la parte superior del embudo está buscando un “seguro de vida”. Sin embargo, todavía no sabe si necesita este producto o no, solo tiene curiosidad al respecto. Así, hace una primera búsqueda para estudiar el tema. Ciertamente, las empresas que están en la parte superior de la encuesta, además de tener más posibilidades de ser recordadas y recibir más clics cuando esa persona decide hacer una cotización, también podrán capturar los datos de ese lead para luego nutrirlo. con más contenido para moverlo hacia arriba en los pasos del embudo. Esta es una de las técnicas utilizadas en el Inbound Marketing.
Mitad del embudo: reconocimiento del problema y consideración de la solución
En el Middle of the Funnel – o MoFu (Middle of Funnel) – el lead reconoce que tiene un problema y necesita la solución que tu empresa ofrece. Pero ojo, aún no es el momento de la venta, ya que este cliente potencial aún no está listo para comprar. Ya sabe que necesita el producto o servicio, sin embargo, aún le falta conocer las ventajas y desventajas, ver qué empresas ofrecen esta solución, valores de mercado, entre otros factores que tomará en cuenta para cerrar la compra. Por ello, es muy importante y necesario seguir proporcionando al lead información relevante para que pueda decidir por tu empresa en el momento de la compra.
Para el líder que busca un seguro de vida, en esta etapa del embudo ya sabe que necesita el servicio, pero aún está considerando comprarlo o no. Aún tienes dudas sobre qué corretaje es el mejor, los beneficios que ofrece cada uno de ellos y los montos que cobra, por ejemplo.
Parte inferior del embudo: decisión de compra
Es en la etapa Bottom of the Funnel, o BoFu, que el cliente potencial, ahora llamado MQL, o Marketing Qualified Lead, está calificado y listo para recibir un contacto del vendedor.. Si el lead ha tenido contacto con los contenidos que ofrece tu empresa hasta el momento, ya sabes que puedes contar con una marca que se adaptará a tus necesidades, ¿verdad?
Sin embargo, tener diez clientes potenciales en la parte inferior del embudo no significa que tendrá diez ventas. Significa que estas personas están preparadas para comprar, entonces es hora de que el equipo comercial tome medidas para asegurar este nuevo cliente.
Por eso, el funnel de ventas es muy utilizado en el Marketing de Atracción, porque alimenta al lead con contenido relevante sobre un problema y lo deja maduro para que esté preparado para cerrar la venta. De esta forma, el equipo comercial no tiene que perder el tiempo acercándose a innumerables personas que no conocen y no están interesadas en el producto para cerrar una venta.
¿Para qué sirve un embudo de ventas?
Como ya hemos dicho, el funnel de ventas es muy utilizado en la metodología de Inbound Marketing. Pero, aunque no utilices esta técnica en tu empresa, es de suma importancia hacer un seguimiento y monitorear los pasos del cliente en el proceso de compra. Solo así será posible señalar los puntos de mejora durante estas etapas.
El objetivo de construir un embudo es atraer a las personas y llevarlas al paso final de convertirse en compradores. Es decir, la efectividad del funnel está directamente ligada al éxito de ventas.
¿Cómo puede ayudarme el embudo de ventas?
A lo largo del artículo, señalamos algunas ventajas del embudo, como un seguimiento más efectivo del proceso de ventas y la oportunidad de puntos para mejorar el proceso. Pero, hay muchos otros. Hemos enumerado algunos más a continuación.
Seguimiento de toda la etapa del viaje del cliente
Con el monitoreo, puede saber exactamente cuántas personas deben ingresar al embudo para generar la cantidad de clientes necesarios para alcanzar la meta a fin de mes.
Más productividad y compromiso
El embudo de ventas es un proceso en el que los equipos de marketing y ventas trabajan juntos. Además de promover el compromiso, es posible encontrar puntos de dificultad entre equipos para promover mejoras en el proceso.
Mejor gestión de procesos
Si cada uno del equipo sabe lo que debe hacer, el proceso se vuelve más ágil y fluido, además de aumentar el enfoque del equipo en el logro de los objetivos.
Mapear el viaje de compra
En primer lugar, debe conocer el recorrido de compra de su cliente. Hay dos formas de hacer esto: hacer un estudio de persona para definir el perfil de cliente ideal, incluidos los puntos débiles y las ambiciones, o realizar una encuesta de “boca a boca” con personas que ya han tenido algún contacto con su marca. Saber más sobre su cliente potencial o incluso sobre clientes reales y cómo interactúan con su marca es esencial para comprender cada paso que dan en el viaje de compra de su producto o servicio, desde el momento en que descubren su marca hasta la finalización de una compra. y, a menudo, incluso después de eso, en el servicio posventa.
Entender los momentos en los que el lead evoluciona al siguiente paso
Después de mapear el viaje, es necesario comprender qué llevará al prospecto a madurar y pasar a la siguiente etapa. Por lo tanto, será posible comprender lo que debe hacer para convencerlo de pasar a la siguiente etapa.
Definir lo que deben hacer los equipos de marketing y ventas
Una vez mapeado y definido el funnel, es hora de trazar un plan de acción de trabajo entre los equipos para que cada uno entienda lo que debe hacer. Cabe aclarar cuáles serán las entregas entre los equipos y cuándo debe ocurrir esto. En ese momento, la sinergia entre todos los involucrados es fundamental para que el proceso avance y sea exitoso, ya que hay mucho trabajo para ambos.
El equipo de marketing, por ejemplo, debe nutrir al cliente potencial con contenido enriquecido para que madure. También debe establecer técnicas, como la puntuación, para calificar a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales de la empresa. Solo cuando este cliente potencial esté listo para cerrar la venta, el equipo de marketing debe pasarlo al equipo de ventas.
El equipo de ventas, por su parte, tiene la tarea de contactar a estos prospectos para cerrar la venta e informar a marketing sobre el avance del proceso.
Qué no hacer al construir un embudo de ventas
Configurar un embudo de ventas no parece una tarea difícil. Pero debe tener cuidado de no cometer algunos errores que podrían llevar su estrategia por el desagüe. Así que aquí tenemos dos consejos para que no cometas errores. ¡Seguir!
No se equivoque, todos los visitantes serán clientes.
Cada etapa del embudo recibe una cantidad de clientes potenciales. Pero solo un porcentaje califica para el siguiente paso, lo que llamamos su tasa de conversión. Por lo tanto, es importante diseñar todos los pasos mencionados anteriormente, para definir cuántos visitantes se necesitan para tener un número favorable de clientes para poder alcanzar la meta.
No pensar que solo los clientes potenciales en la parte inferior del embudo importan
De hecho, los clientes potenciales no calificarán por sí solos y mágicamente llegarán al final del embudo. Por lo tanto, todas las etapas del embudo son importantes y se les debe prestar la debida atención, porque si no fueran relevantes, no existirían.
En resumen, el embudo de ventas es un proceso extremadamente importante para que los equipos de marketing y ventas trabajen juntos para mejorar aún más los números de la empresa. Además de mapear y optimizar el proceso del viaje de compra del cliente.
Existen otras herramientas que pueden ayudarte a entender el camino que toma el cliente hacia tu marca, una de ellas es tu sitio web. A través de ella, es posible conocer el perfil de los visitantes, los horarios pico de acceso, los productos y las páginas más visitadas, entre otros datos que pueden ser analizados mediante herramientas como Google Analytics.
