Vender en tiempos dificiles: Consejos para vender cuando nadie esta comprando
Los efectos de una crisis económica son claramente perceptibles para las empresas: las materias primas y la energía son cada vez más caras, los clientes potenciales son cada vez menos y las ventas caen. Pero ¿Qué hacer cuando el clima dentro de la industria se vuelve cada vez más incómodo?
Primero algunas noticias tranquilizadoras: las recesiones son normales en la economía. Cuando las empresas comienzan a sentir los efectos de una recesión, por lo general ya está a la mitad. Sin embargo, esa no es razón para esperar el final de una crisis y esperar tiempos mejores: ahora es el momento adecuado para tomar medidas específicas.
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Prepárese para diferentes escenarios
Como dice el refrán, la preparación es la mitad de la batalla. Debe tomar esto en serio y hacer provisiones para una posible crisis, especialmente en tiempos económicos más simples y positivos. Por lo tanto, debe estar preparado para los siguientes escenarios:
La organización y la innovación se ralentizaron
Una organización más lenta y la reducción de iniciativas innovadoras no solo tienen un efecto negativo en la marca de una empresa, sino también en la satisfacción de clientes y empleados. Por lo tanto, mejorar la experiencia del cliente y del empleado debe ser una prioridad en la agenda, por ejemplo, creando contenido que acelere el ciclo de ventas o estableciendo y expandiendo el liderazgo intelectual.
Aumento de los costes de materiales y energía
La consecuencia lógica en esta situación es una reducción de costos en otros lugares. Un enfoque en los canales digitales permite ahorrar costos, por ejemplo, en viajes de negocios, reuniones de clientes o eventos. Sin embargo, reconsidere los esfuerzos de reducción de costos que tienen consecuencias nocivas para el negocio y corren el riesgo de perder talento, socios y clientes a largo plazo. En su lugar, concéntrese en sus relaciones comerciales y en una comunicación abierta y transparente para salir fortalecido de una recesión o recesión económica.
Compras perdidas y ventas reducidas
También en este caso, mejorar la experiencia del cliente puede ser una solución eficaz. Cree contenido dirigido que acelere el proceso de ventas y aborde las preguntas más frecuentes de sus prospectos. El objetivo aquí es responder a estas preguntas de forma más rápida, transparente y detallada que la competencia, o precisamente cuando sus clientes necesitan esta información. Un ajuste a corto plazo de los márgenes de beneficio y, por lo tanto, costos más bajos también puede ser una medida eficaz para mantener las transacciones en un nivel más alto.
Una crisis también es una oportunidad para vender
Durante una recesión, se pueden observar cambios similares en las métricas en casi todas las industrias y áreas: la cantidad de clientes potenciales disminuye y los compradores permanecen inactivos sin decidirse por una opción alternativa.
En ese momento, es particularmente importante establecer una conexión emocional con el comprador y determinar las posibles razones de esta inacción y de no cerrar un trato. Este procedimiento le ofrece la oportunidad de cerrar una venta en un momento posterior, cuando la situación económica haya mejorado.
La externalización de marketing es una medida que le permite actuar de manera más rentable y eficaz a largo plazo y, al mismo tiempo, le permite ganar o ampliar la confianza de su grupo objetivo. Con este método, el contenido, la base de su comunicación, se crea para las propias actividades de marketing de la empresa. El input para ello lo aportan los propios empleados de la empresa, ya que son los que tienen el conocimiento más especializado de un producto o servicio.
Sin embargo, el enfoque de internalización de marketing no solo es adecuado para grandes corporaciones: las pequeñas y medianas empresas en particular a menudo tienen una ventaja al implementar un nuevo marco porque tienen estructuras organizativas más ágiles y pueden progresar más rápido con equipos más pequeños.
De esta manera, los empleados tienden a estar en sintonía o ser dirigidos en la misma dirección más rápidamente, y se pueden cambiar las responsabilidades y roles en el equipo.
Reducción de costes de comercialización
En general, el marketing de contenidos cuesta un 62% menos que el marketing tradicional, pero genera tres veces más clientes potenciales. La planificación eficaz del presupuesto de marketing también puede contribuir a la reducción de costes.
Aumente la clasificación en los motores de búsqueda y el tráfico orgánico del sitio web
Cuando publica contenido en su sitio web, su objetivo es obtener una buena clasificación en los motores de búsqueda para que los clientes potenciales puedan encontrarlo. La investigación muestra que el 95% de todos los clics orgánicos provienen de la primera página de resultados del motor de búsqueda, y los cinco primeros resultados representan alrededor del 67% de eso. En resumen, si una empresa quiere ser encontrada, su contenido debe ocupar un lugar destacado en los motores de búsqueda. El contenido correcto y la frecuencia de publicación pueden ayudarlo con esto.
Acortamiento de los ciclos de ventas
Puede crear contenido claro orientado a las ventas para cerrar tratos más rápido. Esto es lo que llamamos “Venta por Asignación”. Los representantes de ventas usan contenido educativo sobre productos y servicios para abordar inquietudes de prospectos y responder preguntas antes de realizar una compra. Al mismo tiempo, la venta por asignación sirve para calificar mejor a los clientes potenciales.
Construyendo liderazgo intelectual
Con liderazgo intelectual, se presenta a sí mismo y/o a otros empleados de la empresa como expertos en la materia, es decir, expertos absolutos en su campo. Estas personas tienen la experiencia que necesita sobre su producto o servicio y también pueden comunicar esto externamente escribiendo contenido, realizando entrevistas con ellos o apareciendo en videos.
De esta forma, sus clientes potenciales conocerán mucho más sobre su empresa y el producto o servicio que les interesa. Como resultado, mientras más prospectos aprendan de usted, más confianza tendrán en su empresa y se sentirán cómodos comprándole. Un efecto secundario positivo de esta integración de los expertos internos es el aprecio que se les da a los empleados.
Esto aumenta automáticamente la satisfacción del personal de la empresa. Además, esto también se percibe como consistentemente positivo en el mercado laboral y la evaluación positiva de la marca aumenta. Estos dos factores son particularmente importantes en tiempos de escasez de trabajadores calificados para que una empresa gane o amplíe su ventaja sobre la competencia.
Genere confianza con su público objetivo
Cuantas más personas conozcan su negocio y qué problema les resuelve, más mejorará el contenido que cree y, como resultado, los prospectos querrán comprarle a usted antes que a la competencia. Sea honesto y transparente con su contenido, y su audiencia apreciará esa apertura. No confíe solo en artículos especializados y entradas de blog, sino también en varios contenidos como libros electrónicos, tutoriales en video, listas de verificación, infografías, guías de comparación, boletines, seminarios web o estudios de casos. Idealmente, sus empleados compartirán este contenido en las redes sociales, lo que permitirá un alcance y una visibilidad aún mayores.
Como puede ver, una crisis no solo tiene que tener efectos negativos, sino que también ofrece muchas oportunidades para mejorar la estructura de la empresa y el viaje del cliente. Lo mejor es sentarse con su equipo hoy y planificar juntos cómo estructurarán los próximos 3, 6, 12 meses para superar los momentos difíciles de manera positiva.
